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受新冠疫情的影响,酒店行业前期受到了极大冲击,但这也加快了下沉市场酒店行业的发展步伐。三四线及以下城市人口流动小,在疫情中多为低风险区,酒店业恢复进程快、市场回升显著,低线市场的机会和优势进一步显露。位于河南省新乡市的上居速启快捷酒店自3月恢复营业后,通过参加美团酒店线上活动和美团大美卡扫码拉新活动,5个月的时间,酒店新会员增长300%,日均出租率达到90%以上,HOS达到5.3分。然而,谁能想到,把酒店做出这样成绩的酒店业主丁娜,却是一个酒店“新人”,3月份才开始接触酒店行业,她通过自主学习和业务经理辅导,做出这样的成绩,到底掌握了哪些诀窍?

上居速启快捷酒店属于快捷经济型酒店,位于市区的商业中心,拥有53间客店,酒店的客源主要是本地客人,特别是年轻人居多。据丁娜回忆,酒店之前是同时跟几家OTA平台合作,随着跟美团酒店业务经理的接触,丁娜发现美团酒店的本地流量优势很强大,而且业务经理认真负责,几乎是随问随答,让丁娜这位酒店“小白”很有安全感,她就果断选择了与美团酒店深度合作。

虽然是行业新人,但是丁娜的学习能力很强,她会自己学习平台运营基础课程,同时随时与业务经理保持沟通。丁娜十分注重运营,每天要通过公明收益看20多次后台数据。关注酒店的流量、订单量,如果1小时都没订单就会找问题,分析原因,根据后台数据进行调价等操作。

丁娜说,刚接触美团大美卡的时候,她并不知道这种营销手段对酒店有什么好处,当时她还在为酒店的基础运营工作而头疼。美团酒店业务经理看到了丁娜面临的难题,于是找到丁娜向她详细讲解了美团大美卡对于酒店获取新会员,留存复购帮助酒店提高综合收益的优势,同时还能获得流量和提升排名,丁娜如获至宝,马上发动前台员工一起做扫码拉新。

刚开始做美团大美卡的时候,每个月的拉新数量是个位数,为了激励员工扫码拉新积极性,丁娜为前台员工制定了拉新奖励分账机制,前台每个人都有自己的二维码,拉新的奖金直接进入员工账户,同时,丁娜每个月会给美团大美卡销冠颁发额外奖金。通过这种方式,员工每个月可以额外增加600-700元收入,扫码拉新动力明显加强。另外,为了刺激顾客扫码动力,针对首次扫码下单客人,丁娜设置了6.8折优惠,后期顾客复购也有折扣,通过员工和客人的双向激励和优惠,酒店每个月的新增会员增长到160多个。

丁娜认为美团大美卡对于目前酒店运营的优势有三点:一是,客人扫码后复购,酒店佣金可以减免到3%;二是,完成拉新任务后获赠推广通;三是,还有金币奖励可以兑换实物和广告位置及标签,可以帮助酒店获得流量和提升排名。

丁娜说,美团大美卡在运营工具的支持上也很全面,首先,她可以通过收益看板看美团大美卡的返现奖励情况和低佣节省佣金的情况。同时,每个月可以使用免费营销短信功能给客人发信息,刺激复购,帮助酒店实现会员精准营销。

从开始做美团大美卡,上居速启快捷酒店的新会员增长速度显著,目前拉新会员累计700多人,每个月还在持续增长,会员复购情况也很好,丁娜准备在员工激励上继续做投入,增加阶梯激励政策,鼓励员工更好地做扫码拉新,在增加员工收入的同时,酒店也有收益。美团大美卡对于酒店而言是实现长期收益的有效工具,所以她会投入更大的精力做好美团大美卡。

根据大数据显示,酒店行业正在以飞快的速度,全面向下沉市场渗透。低线城市人口庞大,加上近年来低线城市居民收入增长加快,交通基础设施的改善,以及追求更高品质、更优体验的产品和服务的消费理念的转变,都在推动着低线城市消费市场的快速增长。丁娜也表示,为了更好地匹配本地客人的住宿需求,她还会不断改善酒店硬件设施,同时加强服务培训,携手美团酒店让消费者住得更好!

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